流程挖掘公司Celonis产品浅析

在面试过程中观看了一段Celonis的使用视频,故当日写出一篇针对该产品的浅度解析,仅供交流。

1. 背景

Celonis是一家成立于2011年的提供SaaSSoftware as a Server)产品的大数据流程挖掘公司,它是一个面向企业需要分析并改善工作流程的需求的产品。它需要依托已有的ERPEnterprise Resource Planning)如SalesforceSAPOracle等系统,针对其中收集的日志数据协助进行分析。官方宣称它使命是通过流程挖掘之类的管理技巧帮助客户公司提高30%的工作效率。这个软件的工作过程包括从日常记录中提取数据、发现关键因素,最终揭示公司在业务中的执行情况。[1]

Celonis2016年获得了2750万美金的融资,2018年获得5000万美金B轮融资[2]2019年获得2.9亿元C轮融资,届时估值25亿美金[3]

Celonis的绝大多数客户来自欧洲和美国,典型客户为西门子、思科、欧莱雅、德国电信、沃达丰、埃克森美孚、Uber等大型企业,它的主要对标产品为Apromore(开源软件)、微软的Power BI商业智能解决方案、Tableau等。

本报告将针对Celonis的产品,从数据、产品定位、业务体验、产品技术、宣传运营、商业化六个角度进行浅析。通过阅读本报告,您可以了解企业流程挖掘行业现状、Celonis的运营状况、以及行业产品的未来发展。

2. 产品数据

2.1 用户来源

Celonis公司目前预计有400位员工,预计年收入为5000万美金,官网大用户33+,客户主要以欧美为主。通过对搜索引擎关键词搜索数据的分析,美国和德国是celonis的主要客户来源。[4]

图一 世界范围用户预测

在美国境内,其最大的客户来源为加州,可观测到的数据为15家公司。[5]

图二 全美范围用户预测

2.2 客户属性

通过分析Celonis官网的典型客户,得到以下表格:

行业

数量

代表

电信

3

A1DeutscheVodafone

制造业

6

ABBAirBusBonfiglioliNavantiaSiemensTerberg

医疗

3

AstraZenecaBDMerck

传统工业(材料、化工)

4

AkzoNobelCIChemoursKoch

消费

2

EDEKAL’Oréal

自动化

1

Eissmann

文化

1

Elsevier

能源

6

EDPinnogyNesteREWAGSchlumbergerSchukat

运输

2

GlobusLufthansa

科技

2

MedtronicUber

金融

2

PostFinanceVTB

咨询

1

SDG

在典型客户中,Celonis更多的是赋能商业智能部门或者商业战略部门。

3. 产品定位

通过2.2的客户属性,可以进行分析出,Celonis的典型客户群体是传统行业而非互联网行业。传统行业由于其企业本身需要以组织架构来运行,在推进一个项目或者完成一个工作的时候,各个层级需要依次进行流程化的审判和汇报。

传统行业因为其多年来的积淀,其组织架构已经形成了一个以其自有惯性前行的模式,既有流程无法推翻进行大规模重构,只能针对现有流程进行优化。

以往的优化是外聘咨询公司进入观察并给出建议,如今,随着公司内部的流程逐渐迁移到企业解决方案软件上,数据可以直接从CRMERP软件读取并处理。又随着算力、存储、网络的提升,企业的跨地域协同和跨部门合作成为常态,交互流程数据也得以保存数年。

在企业运行流程迭代的大背景下,Celonis面向流程完整但存在诸多不协调、不一致的状况,基于已有的企业协同软件,读取其流程,并进行数据的可视化、数据的检索优化以及辅助处理数据。

其产品定位可以概括如下:基于现有数据的基础上,帮助优化流程以节省企业运行成本

  • 必要前提:
    • 使用SalesforceSASERP软件,或者愿意开放数据读取接口的企业;
    • 企业结构复杂,权限职能分散,跨部门甚至跨国协作成常态;
  • 赋能:
    • 提供流程的可视化展现,流程过程中案例(cases)的聚类展现;
    • 提供工具集进行流程优化的建议;
  • 结果:
    • 帮企业节省高达30%的运行成本。

4. 业务

用例:

一般流程

1-流程优化

2-自动化过程发现:根据QPR,过程挖掘可以将自动化实施时间减少50%。

3-一致性验证:公司可以检查其实际流程是否符合给定的规范。例如,根据票券的大小和所购买物品的性质,购买决策需要不同的批准。公司可以采取措施减少偏差并确保标准化流程。

4-协调:公司可以使用流程挖掘来有效地协调不同的流程。例如,诺基亚调整了从购买到付款和从订单到现金的流程,以实现顺畅的客户体验。

5-流程模拟:公司可以通过使用从事件日志中获取的数据来挖掘流程来做出未来的预测。他们的预测分析可用于告知利益相关者和客户。例如,客户可以收到有关何时处理其贷款申请的准确估计。

6-组织挖掘:过程日志可以识别组织关系,绩效差距和最佳实践。但是,几乎所有过程都有人为因素。过程数据可用于理解和改进过程的人为方面。

常用业务

经营

按订单

7-缩短销售周期:按订单生产流程可能需要很长时间。这导致营销投资的投资回收期增加。公司可以采取措施缩短销售周期。

8-提高转化率:公司可以发现他们是否具有提高转换率的适当策略。

供应

9-准时交货:公司可以使用流程挖掘来发现延迟交付的原因。QPR Process Mining Tool指出,其客户的按时交付量增加了13%。

10-确定损害月收入的原因:由于长期搁置或订单取消,公司在此过程中可能会损失部分收入。

11-定位关键区域:通过过程挖掘,公司可以发现其高价值客户和关键区域。

12-确定订单更改的根本原因:客户有时会更改其订单,这会导致流程花费更长的时间。预购阶段的不确定性可能会导致这些订单更改。公司倾向于减少这些订单更改以稳定其流程。

13-退货数量基准:公司可以使用流程挖掘来发现退货的价值。

IT

14-降低ERP相关开发的风险

15-降低ERP维护,开发和支持的成本:流程挖掘可以查明IT系统中的错误或差距。公司可以消除这些费用。

16-提供更高的问题首次解决率:IT系统可能在初次尝试时未提供正确的解决方案。流程挖掘工具可以产生数据驱动的见解,以提高首次解决率。

17-发现延迟的根本原因:IT系统中长期存在的工单是一个常见问题。公司可以挖掘其流程,以了解为何这些工单一直未解决。

18-自动化以更快地解决问题:公司可以使用流程挖掘来确定区域的自动化程度并提供更快的解决时间。使用过程挖掘工具可以将解析时间减少65%。

金融

P2P

19-确定手动步骤以实现自动化:从购买到付款流程中的错误和手动干预会增加交货时间。公司可以使用流程挖掘作为解决方案来查找兼容的自动化领域。过程挖掘工具可以使自动化程度提高35%,并将返工时间减少52%。

20-消除特立独行的购买: 公司可以挖掘其从购买到付款的流程,以减少特立独行的购买。

21-发现延迟的根本原因: 流程挖掘使公司能够查明导致延迟的供应商,产品或部门。

应收

22-发现鼓励按时付款的措施:客户并非总是按时付款。公司最终无法按时收取应收帐款。

23-开票速度更快:向客户开帐单是另一个过程,有时可能会变得昂贵且复杂。流程挖掘发现了开发票过程中的瓶颈,并可能找到使之自动化的方法。

应付

24-减少延迟付款:公司可以挖掘其流程以发现延迟付款的原因。通过解决这些低效率问题,公司可以减少滞纳金并提高现金折扣。

25-确定错误发票的根本原因:发票错误或重复付款是造成额外工作量的常见问题。

审计

26-比较之前之后:当公司更改流程时,验证改进可能是一个挑战。对于顾问而言,过程挖掘使顾问能够关联过程的之前之后

27-缩短响应时间:虽然传统的流程发现可能需要几个月的时间,但流程挖掘可以加快一切。结果,咨询公司可以迅速得出最初的结果。例如,安永将其审计准备时间减少了50

28-风险识别:过程挖掘可确保向顾问提供基于数据的信息。借助洞察力,顾问可以识别风险并为公司提供准确的建议。

运营

后勤

29-降低仓储成本:很难确定哪些仓库造成物流问题。在库存中犯错误也会导致额外的仓储成本。流程挖掘提供了仓库管理的完全透明性。根据QPR,这些公司可以节省40%的仓储成本。

30-扩大地理范围:公司可以通过优化仓库位置来扩大地理范围。

31-确定延迟的根本原因: 物流延迟可能导致交货延迟,并降低预期收入。流程挖掘可以发现这些延迟的根本原因。公司可以专注于这些问题,以避免可能的收入损失。借助Celonis,公司的按时交货率提高了18%。

生产

32-缩短周期时间:提高产量,减少生产周期时间是一个明智的解决方案。流程挖掘可以显示生产流程中的低效率。公司可以通过解决这些低效率问题来缩短周期时间。根据Celonis的说法,生产过程中的吞吐时间可以缩短22%。

33-减少生产中的返工: 公司可以通过创建过程中警报来减少返工。当生产偏离标准时,过程挖掘软件可以向相关单位报告。它还为公司提供了确保更优质产品的保证。

4.1 流程简介

图三展示了一个商品的采购流程,提出商品购买申请后,需要进行审批,当审批通过后,才能进行采购,采购订单需要进行二次审批,以验证与规划金额是否相符,采购完成后需要收货单以及发票。

图三 采购流程

图四 流程展示 

通过初步的数据整理后,可从图四直观分析每个流程的耗时等状态,从而进行下一步的分析。

4.2 产品使用

产品主体工作流程为:数据收集、流程分析、通过App Store的程序进行优化。

图五 Menu

我们以采购到付款P2PPurchase to Pay)为例:

图六 流程分析首页

目前处于MenuProcess Analytics模块。

产品首页为双栏式。左侧为Workspaces,可以针对多个不同的流程建立不同的Workspace。右侧为每个workspace下的Analysis(分析)。

每个分析又包含如下几个模块,如图七。

图七 单个Analysis 功能图

单击进入特定的Analysis后(如图八),我们进入了默认的Process表,其中蓝框区域显示了两个核心数据,采购数和金额。红框区域可视化地以时间先后顺序为线索展示了该流程,在红框区域可以调整视图大小、可以以日小时分钟展示项目进展、可以展示吞吐时间的中位数算术平均值几何平均值、以及复原。绿框区域的核心是以出现数量展示该流程的变体,默认选择最频繁的一个。

图八 分析图

当选择多个变体后,红框区域的流程会展现相应变化,如图九。

从图十可知,从下单到收到收据的流程中,存在多个变种,Celonis可以将其可视化地展现出来。

图九 同时展示数个变体

图十 下单到收到收据的流程

进入Overview界面后,如图十一,其基于Process的基础增加了现实流程的按月分布(蓝框)以及按公司分布(绿框)。在绿框中,包含一个Open Action Engine按钮,会跳转到图五的行动引擎部分。

Automation界面则是基于图5的自动化进行的流程自动化展现,如图十二。其核心即为展现自动化流程在所有流程中的比例(百分数),其目的为让用户能直观地看到自己的流程自动化功能在如今流程实施里的占比,以便让客户更认可自己的产品

图十一 Overview界面

图十二 Automation界面

在图十三中,Rework界面则是展现流程的返工比例以及数量,使用者可以直观地判断在此流程中是因为时间、还是合作伙伴等原因导致流程返工比例过高。图十二中消失的 Open Action Engine再次出现在红框区域,除了更可以验证上述关于Automation界面的论证,还表明用户在看到返工比例后有动力去调整流程自动化的配置。

图十三 Rework界面

图十四 Benchmark界面

而在图十四的Benchmark界面,其提供了两个流程的对比功能。用户可以在此观测不同公司、不同变种的直观对比情况。

此处遇到产品细节问题:图十五中,当我选了最频繁的三个变种并不小心点了Filter(过滤)后,变种选择框便只剩下原先的三个变种,产品应该在按键附近弹出一个提醒框提供一个撤回操作功能,而非直接在顶部显示操作,需要用户去寻找。

图十五 Filter

图十六 一致性检验界面及结构图

Conformance界面则如图十六,是观测流程的一致性。

过程挖掘存在三种方法:

1、第一类过程挖掘是(过程)发现。发现技术通过事件日志制作过程模型,而不利用任何先验信息。例如:通过事件日志制作过程模型(Petri网),解释日志中记录行为的Alpha算法。

2、第二类过程挖掘是(过程)一致性。现有的过程模型与相同过程的事件日志进行比较。一致性检查可用于检查日志所记录的真实数据是否与模型相符,反之亦然。

3、第三类过程挖掘是(过程)增强。思路是利用某些事件日志记录的实际过程信息,扩展或改进现有的过程模型。不过,一致性检查衡量的是模型与现实之间的一致性,而这第三类过程挖掘旨在改变或扩展先验模型。 实例之一便是利用性能信息扩展过程模型,如显示瓶颈问题。过程挖掘技术可以线下使用,也可以线上设置,后者也被称为操作支持。例如出现偏差时对不一致性的察觉。再比如运行情况的时间预测,即部分运行已执行,剩余的处理时间可以根据类似过程的历史信息进行估计。

通过对一致性的检验和观测,可以更好地执行企业流程。

图七中的Details界面则是对采集到的数据以表格的形式呈现,故不截图。

图十七 Pi Social

图十七的Pi Social包括四个核心功能[6]

  • Pi 一致性

将实际操作与流程设计的发生方式(一致性检查)进行比较,并自动识别优先级最高的问题及其根本原因,以便用户可以立即采取行动。

  • Pi 社交

深入了解流程中的人为因素,并确定哪些团队具有最佳结果,以及哪些交互导致浪费时间或瓶颈。它还可以发现组织结构效率低下需要改进的地方。

  • Pi 伴侣

在潜在问题发生之前就将其识别出来,并允许用户在流程执行过程中而不是在问题出现后做出正确的决定。

  • Pi 机器学习

对组织的未来进行预测,以便可以使用历史数据来调整流程以满足关键业务KPI。理解今天有效的流程不能永远保持静态。

而针对除了流程分析外的其他功能,需要联系客服才能使用,故不在此分析。

5. 技术

通过分析LinkedIn招聘,该产品后端技术栈为JavaC++,前端技术栈为Angular。产品为赋能商业流程,需要数据科学家协助进行数据处理。

Celonis的所需要的核心技术为对各个行业流程深入理解的工程师和具有强大数据分析能力的数据科学家

6. 运营

Celonis的运营策略为:

目的

策略

拉新

部分界面要求人员提供公司联系方式

在首页右下角提供对话框,方便沟通(图十八)

用户预留邮件账号,定期发送公司动态

留存

运营社区:https://community.celonis.com/

产品使用界面包含FAQ图标

电话回访

迅速回应的售后服务

备注:社区运营包含新冠专栏(图十九)

图十八 首页聊天框

图十九 社区运营新冠专栏

7. 商业化

图二十 过程挖掘产品评定

通过图二十,Celonis在可用性、展示性以及营销方面都处于领头羊的位置。但是在探索其商业化道路时,Celonis的官网并未标明产品价格,我将从现在以及未来两个维度考量其商业价值,并估算其增长。

从现在来分析其商业化:

  1. 大集团从此产品获得的收益为原文中的节省了数百万美元,按照中位数500万美金来算,每个公司愿意支付节省金额的50%给该产品,即250万美金。原文:Celonis is the leader in Enterprise Performance Acceleration software, harnessing the power of Process Mining technology to help organizations remove operational friction and become a Superfluid Enterprise. Companies around the world, including Siemens, L’Oréal, Uber, Citi, Airbus, and Vodafone, rely on Celonis technology to guide action and drive change, turning business processes into extraordinary experiences and resulting in millions of dollars saved.Google翻译:Celonis是企业性能加速软件的领导者,它利用过程挖掘技术的强大功能来帮助组织消除运营中的摩擦并成为超级流体企业。 西门子,欧莱雅,优步,花旗,空中客车和沃达丰等全球公司都依靠Celonis技术来指导行动和推动变革,将业务流程转变为非凡的体验,从而节省了数百万美元。)
  2. 公司估值为25亿美金,按市盈率25倍来算,其每年盈利需为至少1亿美金。
  3. 公司员工有500人,按照工程师平均工资1万美金/月,则每年用工成本为6000万美金,乐观估算营销和运营成本为4000万美金。结合第2点,公司每年需要收入2亿美金。
  4. 按照13,公司需要至少八十个大客户才能维持估值。

未来的行业趋势:

  1. Celonis的盈利基础建立在SalesforceTableau等公司未提供到位流程挖掘功能;
  2. 不存在完美的流程,故所有的大公司都将有流程挖掘的需求,按照世界50060%的付费意愿,则市场容量结合上述第一点估算后,将为7.5亿美金/年。
  3. 但是流程优化的边际效应是递减的,公司的流程只会存在越来越少或者效果越来越不显著的优化可能,故预计使用流程优化三年后,公司付费意愿将降低,市场容量保守估计将缩减到4亿美金/年。

综合以上七点,流程挖掘存在足够的市场需求,但要警惕收益逐年降低的系统性风险。Celonis需要警惕已有SaaS软件对其功能的冲击,也要面临其虽然只提供一个数据处理功能但需要深厚的行业背景风险,针对多个行业,不同背景员工的需求将导致用工成本高昂。

Celonis的预估收入为5000万美金/[9],意味着其C轮融资所得2.9亿美金将在保持现状的情况下,至少维持Celonis6年的运行。

8. 参考

[1] 大数据分析创企Celonis2750万美元投资,用流程挖掘技术提高工作效率 https://www.lieyunwang.com/archives/181706

[2] 德国独角兽公司盘点:腾讯、高瓴等出手拿下 2 https://zhuanlan.zhihu.com/p/64929190 

[3] 德国大数据独角兽Celonis2.9亿美元C轮融资 https://zhuanlan.zhihu.com/p/93212165

[4] https://www.similarweb.com/website/celonis.com

[5] https://discovery.hgdata.com/product/celonis

[6] https://www.celonis.com/press/celonis-launches-pi

[7] https://blog.aimultiple.com/process-mining-use-cases/

[8] https://www.celonis.com/blog/6-process-excellence-trends-to-watch-out-for-in-2020/

[9] https://www.owler.com/company/celonis

[10] Vendor and Product Assessment Analytics and Business Intelligence Value Index https://research.ventanaresearch.com/hubfs/Research/Value_Indexes/Ventana_Research_Value_Index_Analytics_and_BI_Market_Report_2019.pdf

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